Résumé
- Plus de neuf décideurs commerciaux et marketing sur dix interrogés ont confiance dans la qualité de leurs données commerciales externes, mais presque tous ont subi les conséquences commerciales de données de mauvaise qualité au cours de l'année écoulée.
- Plus de neuf personnes sur dix sont convaincues que les données sont entièrement conformes au RGPD, mais une personne sur trois a connu un incident de conformité au cours de la même période.
- Lorsque les entreprises britanniques sélectionnent des fournisseurs de données externes, les pratiques de conformité et d'approvisionnement se classent au septième rang sur neuf critères de sélection.
- Combler ces lacunes ne prend pas plus de temps, il faut poser les bonnes questions au prestataire avant que quelque chose ne se passe mal.
Qualité des données C'est rarement la première chose que les responsables commerciaux et marketing soulignent lorsqu'une campagne est sous-performante ou qu'un trimestre est insuffisant. Le ciblage, la création, le calendrier et le budget sont plus visibles et sont donc examinés en premier. La qualité des données commerciales externes sous-jacentes à chacune d’elles peut avoir plus d’importance que de nombreuses entreprises ne le pensent.
Nous avons commandé une étude indépendante auprès de 250 décideurs de haut niveau directement responsables des activités de vente ou de marketing au sein d'entreprises B2B britanniques, afin de déterminer dans quelle mesure ils ont confiance dans leurs données et si cette confiance est justifiée. Les résultats mettent en évidence un écart entre ce que les entreprises pensent de leurs données commerciales externes et ce qu’elles fournissent.
Cet écart apparaît à trois endroits : dans la confiance, dans la manière dont les prestataires sont choisis et évalués, et dans la conformité. Dans chaque cas, la solution est plus simple que ce à quoi la plupart des organisations s’attendent.
Le manque de confiance
La confiance dans l’exactitude et la fiabilité des données commerciales externes est élevée. Plus de neuf répondants sur dix (93 %) se disent confiants dans la qualité du données commerciales externes leur organisation les utilise pour les ventes et le marketing, avec 57 % d'entre eux très confiants et moins d'un sur dix (6 %) exprimant des réserves.
Lorsqu'on leur a demandé s'ils avaient rencontré des problèmes au cours des douze derniers mois en raison de données commerciales de mauvaise qualité, presque tous les mêmes répondants (95 %) ont signalé au moins une conséquence commerciale :
- près de quatre personnes sur dix (39 %) ont gaspillé leur budget en essayant de joindre des contacts qui avaient quitté leur poste ou des entreprises dont les coordonnées n'étaient plus correctes.
- un tiers (34 %) ont perdu beaucoup de temps à corriger et nettoyer les données avant de pouvoir les utiliser
- un tiers (33 %) ont été confrontés à un problème ou à un risque de conformité
- trois sur dix (30 %) ont vu une campagne nettement sous-performante
- près d'un quart (23 %) ont endommagé une relation avec un client ou un prospect
- près d’un répondant sur cinq (19 %) a perdu une transaction ou une opportunité qu’il n’aurait pas dû perdre.
L'image au niveau du réalisateur montre le contraste le plus net. Tous les directeurs interrogés ont déclaré avoir confiance dans leurs données commerciales externes, mais six sur dix (60 %) ont gaspillé leur budget en raison de contacts erronés ou obsolètes, soit le taux le plus élevé de tous les groupes d'ancienneté.
De telles conséquences sont rarement qualifiées de problème de données. Ils peuvent ressembler à une campagne décevante, à un trimestre lent ou à une conversation client qui ne s'est pas déroulée comme prévu, ce qui explique en partie pourquoi l'écart persiste et pourquoi il peut être comblé dès que vous savez où chercher.
