Si les ventes rapportent davantage de réponses « pas ma région », c'est un autre signe que la base de données ne correspond pas aux comités d'achat.
Les désabonnements et les plaintes pour spam se multiplient
Lorsqu'ils ciblent des fiches, les destinataires sont plus susceptibles de se désinscrire ou de marquer les messages comme spam. Cela peut arriver même si votre contenu est fort, car le public se trompe. Surveillez les tendances en matière de plaintes par segment. Si une liste est systématiquement moins performante, le problème est souvent lié à la provenance de la liste ou à des attributs obsolètes.
Les flux ABM et nurture se séparent
Si votre liste de marketing basée sur les comptes dit une chose et vos segments de développement en disent une autre, vous obtenez une portée incohérente. Une équipe cible la société mère, une autre cible une filiale. Une équipe utilise des tranches de chiffre d’affaires, une autre utilise le nombre d’employés. Le résultat est une couverture fragmentée et des reportages confus.
Les séquences de vente s’arrêtent plus tôt qu’avant
Le courrier électronique est rarement le seul canal. Lorsque le ciblage des données est faible, vous le verrez également dans la productivité SDR :
- Plus de réponses « plus dans l'entreprise »
- Taux de connexion inférieurs sur les e-mails et sensibilisation LinkedIn
- Effort plus élevé requis pour trouver la bonne partie prenante par compte
- Il s’agit du même problème fondamental qui apparaît dans le marketing et les ventes numériques.
Pourquoi cela se produit dans les bases de données B2B
La plupart des bases de données B2B sont construites à partir de plusieurs sources : formulaires Web, événements, partenaires, listes d'achats et entrées CRM créées sous pression. Au fil du temps, les définitions dérivent et les enregistrements se dégradent. Sans identifiants d’entreprise cohérents, sans structures de groupe et sans attributs firmographiques et de contact actualisés, la segmentation devient moins fiable chaque trimestre.
Comment tester la pression et améliorer vos données de ciblage
Commencez par trois vérifications ciblées :
- Quantifier la dégradation: suivez le taux de rebond, la précision des rôles et le taux de duplication par source et par âge d'enregistrement.
- Valider le contexte de l'entreprise: Standardisez les noms des organisations, les entités commerciales et les hiérarchies afin que les rapports et le ciblage soient alignés.
- Reconstruire les segments autour de la réalité d'achat: Utilisez des données firmographiques et des attributs de rôle vérifiés pour prioriser les décideurs, les influenceurs et les détenteurs de budget connus.
Créez ensuite un nouveau planning de gestion :
- Actualiser les champs clés selon un calendrier et non de manière ponctuelle
- Appliquer une suppression cohérente aux clients, concurrents et non-prospects
- Créez un ensemble unique de définitions de ciblage que partagent le marketing et les ventes.
- Utilisez l’enrichissement pour combler les lacunes dans les données sur le secteur, la taille, l’emplacement et le rôle
Lorsque les résultats des e-mails stagnent, le ciblage des données constitue souvent la contrainte. Des données commerciales et de contact propres, actuelles et cohérentes améliorent la délivrabilité, augmentent la pertinence et facilitent le diagnostic des performances dans les ventes par courrier électronique, sur les réseaux sociaux payants et sortantes. Considérez vos données de ciblage comme un atout essentiel de votre campagne et vous passerez moins de temps à rechercher les symptômes et plus de temps à atteindre les personnes qui peuvent réellement dire oui.
