Dans cet environnement économique difficile, les organisations ne peuvent pas se permettre de dissuader ou de refuser de bons clients. Mais il devient également encore plus important de comprendre le risque auquel chaque client et transaction pourrait les exposer. Plus tôt cette année, Experian a interviewé un groupe de professionnels du crédit de tout l’espace du crédit commercial pour identifier les défis les plus urgents auxquels ils sont confrontés pour optimiser leur processus de commande à l’encaissement. Nous avons parlé à un mélange de professionnels, allant des décideurs de haut niveau aux souscripteurs et analystes, et un thème était constant : l’importance des données dans l’identification et la gestion de la croissance et du risque du portefeuille.
La pression d’accepter plus d’affaires peut conduire à opposer les départements du risque de crédit et des ventes les uns aux autres, car les deux abordent les nouvelles activités et la croissance du portefeuille avec des objectifs différents. En améliorant les processus d’intégration à l’aide de données pour identifier les risques plus tôt, les fournisseurs de crédit commercial peuvent trouver plus efficacement un meilleur équilibre entre l’amélioration des volumes de clients et la réduction du risque de crédit et s’assurer que les services des ventes et du crédit travaillent ensemble pour obtenir les meilleurs résultats équilibrés.
Cela ne se limite pas au niveau de l’équipe, il incombe à la haute direction – à savoir les directeurs des ventes et les responsables des risques – de convenir de stratégies d’intégration collaboratives qui équilibrent la croissance et les risques. De plus, les données sont un moyen d’obtenir l’adhésion de la haute direction et de leur montrer la valeur d’une approche unifiée.
Trouver un juste équilibre
Pour les clientsl’accélération du temps de traitement des demandes améliorera l’expérience d’intégration et donnera aux fournisseurs de crédit commercial plus de temps pour prendre une décision efficace et équitable en matière d’abordabilité.
- Les informations manquantes peuvent être réduites avec des champs de saisie de données pré-remplis ou obligatoires
- Les plateformes d’intégration numériques offrent une expérience de saisie de données meilleure et plus rapide pour les nouveaux clients
Pour les équipes de risque de crédit, les contrôles automatisés des risques et de l’éligibilité améliorent le rythme, la précision et le volume des décisions sur l’acceptation, les montants et les conditions, tout en favorisant une plus grande proactivité, en donnant la priorité à l’adoption du prélèvement automatique en fonction des cotes de crédit des clients. De même, les équipes de crédit peuvent soutenir les ventes en mettant en évidence leur bien existant ressemblent à des clients, pour les aider à trouver des profils de clients similaires et souligner à la haute direction l’importance d’utiliser et de comprendre ces données pour atteindre les bons volumes et types de clients.
Pour les équipes commerciales, l’accès à des KPI de crédit ou à des tableaux de bord communs peut améliorer la collaboration avec les départements de risque de crédit. La transparence de la politique de risque de crédit aide les ventes à trouver les bons types de clients, mais elle aide également à définir les attentes des clients quant à leur engagement de crédit.
- Mettre les données de crédit à la disposition des équipes de vente les aide à identifier les bons clients plus tôt dans le processus
- La formation de l’équipe de vente sur la politique et les directives de crédit l’aidera à comprendre l’importance du « bon client » et encouragera des méthodes de travail moins risquées.
En améliorant l’efficacité du processus d’intégration et en identifiant tôt l’abordabilité, les créanciers commerciaux peuvent commencer à servir davantage de clients de grande valeur. Cependant, atteindre ce niveau de cohésion entre les départements, les différents niveaux d’emploi et les divers emplacements repose sur une stratégie robuste renforcée par les données.
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Optimiser le order-to-cash : simplifier le crédit commercial – Un guide pour les créanciers commerciaux
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Dans l’intégration des clients, Les outils de qualité des données d’Experian valident et enrichissent les données pour le CRM, la planification des ressources d’entreprise et le Web. Nos « Market Insights » peuvent également identifier de nouveaux segments à cibler.
En souscription, des produits robustes d’éligibilité, de risque et d’accessibilité peuvent aider les entreprises à déterminer si elles doivent accepter un nouveau client et suggérer des limites de crédit fiables et attestées. Commercial Delphi est notre dernier score de risque commercial qui utilise les données de rotation des comptes courants pour évaluer plus précisément le risque client.
Et dans tous les départements, Experian peut créer une liste de clients cibles qui n’inclut que les clients potentiels qui ont été présélectionnés pour un crédit, garantissant ainsi que votre équipe de vente s’adresse aux bonnes organisations.
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Entrer en contact avec nous ou écrivez-nous sur creditservices@uk.experian.com pour voir comment votre activité de crédit commercial peut relever les défis de notre époque avec des prêts plus efficaces et plus justes.
