La première conférence sur la croissance du financement du fitness organisée cette semaine par Franchise Times à Chicago a réuni des opérateurs, des investisseurs et des conseillers pour discuter de ce qu'il faut réellement faire pour financer, créer et développer une entreprise de fitness dans l'environnement actuel.
Les conversations ont porté sur un large éventail de sujets, notamment le comportement des consommateurs, l'évolution des modèles commerciaux, l'économie des unités et les mouvements de capitaux (et ceux où ils ne se déplacent pas) sur le marché actuel des fusions et acquisitions. Quelques points à retenir et considérations clés pour les opérateurs se sont démarqués des autres.
Big box + boutique : Le nouveau forfait adhésion
Malgré les difficultés économiques, l’adhésion au secteur du fitness a résisté. L’économie en forme de K apparaît davantage dans comment les consommateurs s'engagent plutôt que si ils le font. Les salles de sport traditionnelles à grande surface connaissent une certaine modération dans leurs attentes de croissance, sans recul significatif, tandis que les salles de sport boutique continuent de bien résister – leurs membres restent la cohorte la plus dépensée et la plus engagée.
Ce qui est intéressant, c'est la dynamique « big box plus » qui se dessine : un segment en croissance, concentré dans les ménages aux revenus plus élevés, qui détient les deux adhésions en même temps. La salle de sport traditionnelle sert de laissez-passer à faible coût tandis que la boutique offre une expérience structurée et communautaire qui mérite une prime.
Ce qui ressemblait autrefois à une concurrence directe commence à ressembler davantage à un écosystème de fitness, avec le même consommateur soutenant les deux côtés.
Ce changement s’explique par un changement plus large dans la façon dont les consommateurs, en particulier la génération Z, se rapportent au fitness. La santé et le bien-être sont devenus un mode de vie, pas seulement une activité, et cet état d’esprit pousse la demande bien au-delà de l’adhésion traditionnelle à une salle de sport.
Bâtiment pour le membre GLP-1
L’augmentation rapide des médicaments GLP-1 est un élément significatif de cette histoire d’adhésion. Avec l'accent croissant mis sur la préservation de la masse musculaire maigre, l'entraînement en résistance devient un élément essentiel des programmes ciblant les utilisateurs de médicaments GLP-1 et un certain nombre d'opérateurs construisent déjà des programmes et des partenariats autour de celui-ci. Les marques qui s’adaptent pourraient capter une demande supplémentaire ; ceux qui ne le font pas risquent de prendre du retard à mesure que l’adoption continue de s’accélérer.
Le bien-être est moteur de croissance, mais la complexité va avec
Les marques de fitness vont au-delà du modèle traditionnel de salle de sport vers des plateformes de santé et de bien-être plus larges. Les services de récupération tels que la plongée à froid et le sauna infrarouge sont de plus en plus courants aux côtés des offres de nutrition et de bien-être mental, créant ainsi une réelle opportunité de générer des revenus plus élevés par membre et d'améliorer la fidélisation.
À mesure que ces offres se développent, les opérateurs sont confrontés à un mélange plus complexe d'exigences réglementaires en matière de taxation des ventes, de licences et de santé qui varient considérablement selon les États, qui peuvent toutes affecter de manière significative la stratégie de tarification et l'évolutivité opérationnelle.
L'IA n'est pas le gros titre, c'est l'avantage en matière d'exécution
L'intelligence artificielle est revenue constamment tout au long de la conférence comme un levier opérationnel pour générer de la valeur pour l'entreprise, même si elle n'a pas dominé la salle. Les applications les plus exploitables étaient centrées sur l'analyse de marché, la planification financière et la main-d'œuvre, qui reste l'un des coûts les plus importants et les plus variables du secteur. Les opérateurs qui progressent ne parlent pas seulement de l’IA, ils l’intègrent dans la manière dont ils gèrent leurs entreprises.
Economie de l'unité et stratégie de croissance
L’un des signaux les plus encourageants de la conférence a été l’amélioration des aspects économiques liés à la stratégie marketing frontale. Les opérateurs qui se tournent vers les préventes, c'est-à-dire en créant des listes de membres avant l'ouverture d'un club, voient les clubs atteindre plus rapidement une rentabilité unitaire positive, et cette tendance devient de plus en plus répandue lors des ouvertures récentes.
Les tarifs de lancement jouent également un rôle important, en convertissant les membres potentiels en membres engagés et payants. La programmation d'essai à conversion n'est pas seulement un générateur de trafic ; cela réduit le délai de rentabilité au niveau du club, ce qui est important à la fois pour les opérateurs gérant les flux de trésorerie et pour les investisseurs évaluant le potentiel de nouvelles unités.
M&A et déploiement de capital
L’activité M&A reste sélective. Un écart de valorisation entre acheteurs et vendeurs ralentit le flux de transactions plus large, même si les stratégies de consolidation, en particulier dans le secteur du fitness, continuent de susciter l'intérêt compte tenu de leur capacité à s'adapter à des empreintes plus petites. Lorsque des transactions sont conclues, les acheteurs accordent davantage d’importance aux fondamentaux : la profondeur de la gestion, les aspects économiques de l’unité et la capacité à s’intégrer et à évoluer efficacement.
Les fondamentaux sont le moteur de la croissance
Le thème dominant des conversations lors de la conférence était l’exécution disciplinée : les opérateurs doivent prendre des décisions réfléchies et prospectives dans un environnement macroéconomique difficile. L'industrie du fitness continue d'évoluer rapidement et les plateformes positionnées pour diriger ne sont pas nécessairement celles qui comptent le plus d'emplacements ou les marques les plus bruyantes. Ce sont souvent eux qui apportent une réelle valeur ajoutée aux membres, qui fonctionnent efficacement et qui déploient leur capital de manière intentionnelle.
Pour en savoir plus, consultez nos perspectives pour les secteurs suivants : biens de consommation, alimentation et boissons, ainsi que vente au détail et restauration.
