Qu’est-ce que la finance intégrée ? Quatre défis clés

Dans sa forme la plus simpliste, le terme « finance intégrée » désigne l’intégration de produits de services financiers (assurance, prêts, paiements, forfaits de vente incitative, etc.) dans un parcours client de services non financiers. L’exemple le plus répandu et l’objet principal de cette discussion étant le parcours d’achat en ligne et la fourniture d’options de financement à la caisse.

Le financement « point de vente » existe depuis un certain nombre d’années, par exemple avec les prêts Auto Finance vendus dans les showrooms automobiles. Beaucoup d’entre nous ont peut-être même financé la mode, les meubles ou les produits blancs grâce au financement en magasin. Cependant, la numérisation du parcours d’achat, associée à une modification des préférences des consommateurs, entraîne une adoption accrue des services financés. Les consommateurs commencent à s’éloigner des méthodes de paiement traditionnelles, et nombre d’entre eux s’attendent désormais à se voir proposer une gamme d’options de financement personnalisées au cours de leur parcours d’achat. C’est ce changement de canal de distribution qui rend le voyage différent, car si les principes fondamentaux restent cohérents, il existe un certain nombre de facteurs qui sont propres à ce flux, et ceux-ci doivent être compris pour assurer le succès.

La finance intégrée en chiffres

Une étude menée par Juniper Research[1] en novembre 22 a révélé que les revenus des services financiers intégrés dépasseront 183 milliards de dollars dans le monde en 2027, contre 65 milliards de dollars en 2022, soit une croissance prévue de 182 %. Alimenté par la croissance rapide de Achetez maintenant, payez plus tard (BNPL) dans le secteur du e-commerce et le développement de solutions technologiques innovantes permettant des options de financement à la caisse, la dynamique du marché du prêt personnel évolue.

Nos données nous indiquent que 4,2 millions de clients uniques ont financé au moins un achat via un fournisseur BNPL au cours des quatre mois entre décembre ’22 et mars ’23. Le réseau piloté par API « toujours actif », qui relie le parcours de paiement au réseau de paiement et aux fournisseurs de plateformes, a permis à des FinTechs plus agiles de capitaliser sur l’opportunité offerte par le financement intégré. Compte tenu de l’ampleur de l’opportunité, il n’est pas surprenant que nous voyions maintenant des commerçants, des banques de premier plan et des émetteurs de cartes monolignes chercher à accroître leur part de marché. Mais de par la nature même du voyage, il y a un certain nombre de défis différents qui doivent être relevés.

Financement intégré – un autre ensemble de défis

Admissibilité

La nécessité d’assurer la certitude des résultats sans introduire de frictions inutiles est un défi permanent, particulièrement répandu dans la finance intégrée. Les consommateurs exigent une gratification instantanée, et bien que l’offre d’options de financement à la caisse ait été considérée comme une meilleure sensibilisation, augmente la taille du panier et stimule la conversion, toute offre de crédit doit être juste et appropriée. Le parcours d’achat peut également être très émotif, et il est donc important que lorsqu’une offre ou une option de crédit est présentée, les consommateurs comprennent les conditions qui y sont associées et les implications du non-paiement. Contrairement aux flux traditionnels des agrégateurs/places de marché où les consommateurs peuvent « parcourir » le marché pour trouver l’offre qui leur convient, la dynamique d’un parcours de financement intégré signifie que les options de financement ne sont présentées que lorsque le prêteur a un accord avec le commerçant (en notant qu’il existe des parcours où le financement est fourni par le commerçant, comme Telco et Mail Order, mais ce modèle est encore différent).

Lorsqu’un panel de prêteurs, souvent gérés par un tiers, est en jeu, l’éligibilité est essentielle. Certains commerçants peuvent fournir jusqu’à 10 moyens de paiement ou de financement différents et ceux qui réussissent n’affichent que les options où le client sera accepté et les conditions associées répondent à leurs exigences. La présentation de plusieurs offres « non qualifiées » peut souvent prêter à confusion et être encombrée.

Les consommateurs ne veulent pas passer par de nombreux flux d’applications avant de trouver un fournisseur prêt à financer l’achat. Cela provoque une énorme frustration, produit de mauvais résultats pour les clients et entraîne «l’abandon du panier», ce qui fait perdre les ventes des commerçants et a un impact négatif sur la défense des consommateurs.

Plus de 50 % de tous les nouveaux contrats de carte de crédit et prêts personnels proviennent d’un flux d’agrégateur. Ce changement de comportement des consommateurs est motivé par la certitude des résultats, et nous constatons une adoption accrue de cette capacité dans le parcours de paiement qui est unique au flux financier intégré.

Le risque de crédit

Lorsque les commerçants travaillent avec des fournisseurs de financement sur une base exclusive, il est important qu’ils offrent une gamme de produits et de services qui sont positionnés pour maximiser la conversion mais aussi gérer les risques. Lorsqu’ils interagissent avec les commerçants de cette manière, les prêteurs ne peuvent pas contrôler la population « par la porte » de la même manière qu’ils le feraient s’ils distribuaient via un agrégateur, ou pour les grandes banques de premier niveau, sur une base de vente croisée.

En tant que tels, les tableaux de bord existants peuvent devoir être recalibrés et, dans certains cas, nous voyons des tableaux de bord sur mesure (qui offrent une amélioration par rapport à nos tableaux de bord de la finance de détail de nouvelle génération) en cours de construction à la fois au niveau du secteur (par exemple, la mode) et du commerçant qui reflètent leur clientèle. Les prêteurs qui souhaitent proposer des options de financement intégré peuvent ne pas disposer de données de performance reflétant la clientèle potentielle et leur utilisation antérieure du financement de détail. En tant que tels, des échantillons de données anonymisés sont souvent nécessaires, qui peuvent ensuite être alignés sur la démographie des clients du commerçant. Une fois le profil du client identifié, ceux-ci peuvent ensuite être mis en correspondance avec des consommateurs qui ont déjà acheté des produits similaires afin que le prêteur puisse utiliser les données pour créer des modèles prédictifs qui génèrent le niveau d’offres requis tout en restant dans l’appétit pour le risque.

Abordabilité

Des défis similaires existent également avec le développement d’une stratégie d’abordabilité qui est proportionnelle au niveau de risque associé au produit pris. Pour offrir le parcours « direct » que les consommateurs et les commerçants exigent, il est impératif que les fournisseurs utilisent au mieux les ensembles de données à leur disposition. Pour y parvenir, on voit les prestataires varier leur approche en fonction de la taille du panier, et du produit à proposer (tant en termes d’apport mensuel si crédit renouvelable, qu’en termes de paiement et de durée pour le fixe).

Ce qui est commun aux deux est l’utilisation conforme des données sur le chiffre d’affaires du compte courant (CATO) et les informations que cela peut générer. Que ce soit par la vérification d’un revenu minimum ou par le test du revenu disponible par rapport au solde résiduel du compte courant une fois que les dépenses et les engagements ont été pris en compte. Même dans le cadre de la stratégie la plus optimisée, il y aura toujours des clients qui ne disposeront pas d’informations suffisantes sur le bureau de crédit pour effectuer un test d’accessibilité fiable, et il y en aura d’autres pour lesquels des informations supplémentaires seront nécessaires. Contrairement aux parcours de prêt traditionnels, les références ne sont pas une option, et c’est là que le client a consenti aux données via Banque ouverte ou vérification des revenus à la source (paie) viennent au premier plan. Bien que ces deux options introduisent un certain degré de friction pour les consommateurs, il s’agit d’une étape nécessaire pour valider l’abordabilité des articles les plus volumineux.

En utilisant les bonnes intégrations d’API, l’évaluation peut avoir lieu en session, le consommateur n’a pas à quitter son appareil et les résultats sont immédiats.

Fraude

L’expansion rapide de la finance intégrée pourrait offrir de nouvelles opportunités aux fraudeurs, cherchant à acheter des biens dans l’espoir de systèmes de détection de fraude moins sophistiqués. En effet, le profil de fraude de chaque transaction ou parcours d’achat est régi par le contenu du panier. Par exemple, les panneaux solaires boulonnés sur le côté d’un bâtiment présentent un profil de risque très différent de celui des appareils électroniques haut de gamme qui peuvent être déplacés facilement. Il convient également de tenir compte du mécanisme de collecte ou de livraison ainsi que de la force de la relation que le client entretient avec le commerçant. Outre les données clients existantes, de nombreux marchands en ligne disposent de leurs propres solutions de profilage de la fraude. Ces informations, lorsqu’elles sont combinées à la biométrie comportementale ou physique et à des ensembles de données appropriés superposés à l’apprentissage automatique, peuvent être utilisées pour développer des scores puissants qui conduisent à une décision binaire d’acceptation/de refus.

Nous avons vu le déploiement d’un certain nombre de défis « intensifiés », que ce soit par l’authentification basée sur la connaissance ou la vérification de documents. Bien qu’efficaces, les deux introduisent des frictions, elles éloignent le client de son appareil, ce qui entraîne à son tour des taux d’abandon plus élevés et, lorsque le voyage est terminé, nous observons un certain degré de sélection négative. Comprendre quand il convient d’introduire une vérification supplémentaire est un facteur important dans les taux d’achèvement.