Étude de cas 1 : Identifier les opportunités perdues
Comment une grande banque a identifié les opportunités perdues par les bons clients allant ailleurs pour obtenir de nouveaux crédits commerciaux.
Le défi
Une banque de premier plan a reconnu qu’elle perdait des parts de marché sur l’une de ses principales gammes de produits, mais elle ne savait pas exactement où cela se produisait et comment y remédier.
- La banque n’a actuellement pas la capacité d’accorder de nouveaux prêts auprès d’autres fournisseurs.
- Le manque de visibilité sur les prêts commerciaux ailleurs signifie qu’ils sont incapables de voir ou de différencier les clients qu’ils auraient dû conquérir ou conserver de ceux qu’ils ont, à juste titre, rejetés au stade de la demande.
- Des opportunités sont perdues au profit des concurrents, mais ils ne disposent pas de données suffisantes pour déterminer où et comment renverser la situation.
L’approche
Experian a entrepris une analyse rétrospective à l’aide de notre Programme de partage d’informations sur les comptes de crédit commercial (PCSRA)qui comprend des données complètes sur les prêts commerciaux du marché, y compris des détails et des données de performance sur chaque produit de crédit afin qu’il soit possible de comprendre si une entreprise est à jour, en arriérés ou en défaut de paiement à un niveau granulaire. .
En examinant les demandes du prêteur en question sur une période de temps définie, par exemple les demandes rejetées par rapport aux demandes acceptées qui ont été acceptées ou non, et en comparant différentes cohortes avec celles du bureau, nous avons pu voir quelles de ces clients potentiels ont ensuite contracté avec succès un crédit auprès d’un autre fournisseur dans un délai de 6 mois et pour des produits et des montants de crédit similaires.
De toute évidence, les demandes peuvent être légitimement rejetées pour des raisons de solvabilité, c’est pourquoi une note de risque a été créée à partir d’un mélange de cotes de crédit d’Experian, telles que Delphes commerciale et Delphi Cashflow, et un indicateur de résultat bon/mauvais a été utilisé pour valider les résultats. Nous avons ensuite pu identifier une cohorte à faible risque qui représentait une opportunité perdue.
Tableau 1 : Image indicative montrant le niveau de risque calculé pour Commercial Delphi et Commercial Delphi Cashflow
Les résultats
- 22 % des demandes rejetées ont été identifiées comme présentant un risque très faible et sont devenues de bons clients auprès d’autres prêteurs.
- 14 millions de livres sterling d’affaires supplémentaires ont été identifiées qui auraient pu être souscrites sans accroître l’appétit pour le risque.
- Cohortes identifiées pour faciliter le ciblage futur et ajustements des règles politiques pour conserver une partie de cette opportunité perdue.
- Données complémentaires pour aider à comprendre les changements recommandés.
Étude de cas 2 : Risque caché du portefeuille (analyse des angles morts)
Mettez en lumière les risques cachés de votre portefeuille en ayant une vue complète de vos clients commerciaux.
Le défi
Une banque de premier plan s’est rendu compte qu’elle n’avait aucune visibilité sur le « risque caché » associé aux contrats de crédit externes souscrits, qui n’étaient peut-être pas performants même si le client était à jour avec ses propres facilités de crédit. Nous avons identifié que 40 % de leurs portefeuilles clients existants avaient des emprunts ailleurs, ce qui représente un risque important.
- Cette banque de niveau 1 n’a pas actuellement la capacité de comprendre et de surveiller pleinement le profil de risque de crédit complet de ses plus d’un million de clients professionnels.
- Même si dans la majorité des cas ils détiennent le compte bancaire et disposent donc de données transactionnelles, ils ont encore des angles morts sans avoir une vision complète à 360° de leurs clients.
- Ils ne peuvent pas toujours « voir » si un client bénéficiant de facilités de dette envers d’autres prêteurs respecte ou non ses obligations de remboursement, ce qui pourrait transformer le profil de risque de l’entreprise.
L’approche
Experian a entrepris une analyse rétrospective à l’aide de notre Programme de partage d’informations sur les comptes de crédit commercial (PCSRA)qui comprend des données complètes sur les prêts commerciaux du marché, y compris des détails et des données de performance sur chaque produit de crédit afin qu’il soit possible de comprendre si une entreprise est à jour, en arriérés ou en défaut de paiement à un niveau granulaire. .
Une analyse rétrospective a été entreprise des portefeuilles PME/Business Banking de la banque à l’aide de points d’observation spécifiques sur une période de deux ans pour évaluer l’état de crédit de ces entreprises à un moment donné. L’analyse visait à identifier des poches d’entreprises à haut risque sur lesquelles la banque pourrait ignorer afin de prouver la valeur des données.
Les résultats
- Une exposition de plus de 350 millions de livres sterling identifiée comme étant à risque là où il existait un véritable angle mort : toutes ces entreprises, bien que respectant les accords de crédit bancaire de niveau 1, avaient du mal à honorer les remboursements de leurs dettes auprès d’autres prêteurs.
- Plus de 1 000 entreprises ont été identifiées comme étant à risque extrêmement élevé, le prêteur ayant augmenté son exposition de plus de 7 millions de livres sterling, alors que ces entreprises avaient connu des arriérés importants ailleurs à l’insu de la banque et avec un mauvais taux de plus de 31 %.
