Optimiser le order-to-cash : un guide pour les créanciers commerciaux – Partie 5

Partie 5 : L’importance de maintenir une stratégie KPI

Les indicateurs de performance clés sont essentiels si les créanciers commerciaux souhaitent fournir un service mesuré et cohérent. La mesure des performances à chaque étape du cycle de vie du crédit fournit une vue holistique et transparente des performances opérationnelles, et à ce titre, les créanciers doivent cibler les KPI sur les processus cruciaux pour fournir des informations opportunes et exploitables.

Plus tôt cette année, Experian a interrogé un groupe de professionnels du crédit de l’ensemble de l’espace du crédit commercial pour identifier les défis les plus urgents tout au long du cycle de vie du client et comment ils peuvent être résolus. Nous avons parlé à un mélange de professionnels, allant des décideurs de haut niveau aux souscripteurs et analystes, qui ont tous parlé de l’importance d’indicateurs de performance clés (KPI) clairs et mesurés.

Les indicateurs de performance clés sont essentiels si les créanciers commerciaux souhaitent fournir un service mesuré et cohérent. Ils ne gagnent en importance que lorsque les entreprises souhaitent améliorer ce service.

  • La mesure de la performance à chaque étape du cycle de vie du crédit fournit une vision holistique et transparente de la performance opérationnelle.
  • À partir de là, les créanciers peuvent identifier les lacunes de leur portefeuille ou orienter leur stratégie de crédit de manière ciblée et informée. Cela leur permet également de redéployer des équipes dans des domaines prioritaires.
  • Des indicateurs de performance clés robustes aident les créanciers à planifier avec un objectif, à s’attaquer aux inefficacités et à apporter des améliorations continues à leur entreprise.

Les créanciers doivent cibler les KPI sur les processus cruciaux afin de fournir des informations opportunes et exploitables.

  • Le suivi du taux de remboursement anticipé des crédits clients permet d’augmenter la trésorerie et de réduire le nombre de comptes en recouvrement. Le programme de performance de paiement d’Experian est un système de partage de données réciproque qui encourage les créanciers commerciaux à partager leurs données de registre des ventes pour aider les créanciers à mieux comprendre collectivement les clients et leur comportement de paiement, afin de prendre des décisions de crédit plus éclairées et d’encourager un paiement plus rapide. Grâce aux informations fournies aux membres de Payment Performance, les créanciers commerciaux qui partagent leurs données de registre des ventes dans le cadre de notre système de partage de données réciproque réduisent en moyenne leurs jours au-delà des termes de 3,9 jours en 12 mois, améliorant ainsi leur score DSO et leur trésorerie.
  • Le suivi du nombre de clients qui ont « promis de payer » (PTP) et le nombre de fois où les créanciers ont dû contacter un compte pour sécuriser un PTP expose l’efficacité des efforts de relance.
  • Comment le comportement de paiement des clients a-t-il évolué au fil du temps ? Quel est le pourcentage de positions ouvertes par rapport aux commandes en cours ?
  • Mesurer le comportement de paiement des clients aide les créanciers à identifier le meilleur moment pour inciter les clients à payer et à créer des conditions de crédit ciblées.

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Optimiser le order-to-cash : simplifier le crédit commercial – Un guide pour les créanciers commerciaux

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Qu’est-ce qui fait un KPI efficace ?

    1. L’importance de la copropriété des cibles ne peut être sous-estimée. Les KPI partagés permettent de concentrer les efforts et l’attention sur un objectif commercial commun.
    2. Envisagez des indicateurs de performance clés qui mesurent les performances à plusieurs étapes du cycle de vie du client. Par exemple, mesurer le temps nécessaire entre l’ajout d’une déduction sur un compte client et l’effacement de cette déduction du grand livre peut montrer à quel point différentes équipes travaillent ensemble pour satisfaire les besoins de leurs clients.
    3. Assurez-vous que les KPI sont SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps).
    4. Un mélange de mesures proactives (avancées) et réactives (retardées) est également essentiel. Les indicateurs avancés aident à réduire le besoin de réaction – qu’il s’agisse de corriger les données des clients ou de poursuivre les recouvrements – tandis que les indicateurs retardés offrent une vue sur ce qui n’a pas fonctionné et où l’entreprise peut en tirer des leçons.
  1. Des mesures variées dans les industries et les organisations clientes révèlent des situations et des défis uniques dans tous les segments.
  2. Les KPI ne sont pas pertinents sans contexte. Une dernière étape devrait toujours consister à comprendre comment les chiffres des entreprises se comparent au reste du marché.

Mais l’établissement d’un KPI n’est que la moitié de l’histoire. S’assurer que les résultats sont clairs, accessibles et faciles à mettre en œuvre contribuera à l’amélioration continue :

  • Les tableaux de bord Market Insight rendent les informations des KPI accessibles aux parties prenantes de manière rapide et intuitive.
  • Des rapports réguliers vous permettent de surveiller, de comprendre et d’évaluer souvent les KPI. Des examens hebdomadaires de la gestion des comptes signifient que vous prenez des mesures cohérentes et fondées sur des preuves et que vous vous assurez que les mesures sont toujours à jour.

Comment Experian aide-t-il les créanciers commerciaux ?

Les données d’Experian peuvent sous-tendre chaque KPI :

  • Experian fournit des données sectorielles et régionales pour permettre aux clients de comparer leurs performances à celles de leurs pairs.
  • Le programme de performance des paiements met en évidence des paramètres essentiels tels que les «jours au-delà des délais» et le nombre de requêtes détenues par un client.

En matière de monitoring, nos outils disposent de quelques fonctionnalités puissantes :

  • Nos données sur le risque de crédit peuvent être intégrées à Tableau et Power BI, ce qui facilite la configuration des tableaux de bord dans la plateforme existante et le démarrage rapide du suivi des métriques.
  • Les API d’Experian sont la norme de l’industrie et fonctionnent de manière universelle avec les systèmes ERP (Enterprise Resource Planning). Nous travaillons avec les équipes techniques de nos clients pour intégrer rapidement ces outils dans n’importe quelle organisation.

Intéressé?

Entrer en contact avec nous ou écrivez-nous sur creditservices@uk.experian.com pour voir comment votre activité de crédit commercial peut relever les défis de notre époque avec des prêts plus efficaces et plus justes.

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