Développez votre entreprise et atténuez les risques à mesure que le coût des affaires augmente

Le cocktail d’inflation élevée, d’augmentation rapide des coûts de l’énergie, de perturbations de la chaîne d’approvisionnement et de bureaucratie liée au Brexit met de nombreuses entreprises britanniques sous pression. Mais bien que le climat macro-économique soit clairement difficile, les données sur les scores de crédit commercial d’Experian de décembre 2022 montrent qu’environ 25% des entreprises britanniques restent financièrement résilientes et devraient le rester même face à la hausse des coûts de faire des affaires au cours des prochaines années. mois.

Bien que certains secteurs – notamment les industries à forte intensité énergétique – soient particulièrement vulnérables aux conditions économiques commerciales, la bonne nouvelle est que beaucoup le sont moins. Dans certains cas, par exemple, les entreprises ont pu répercuter la part du lion de la charge croissante des coûts sur leurs clients.

Néanmoins, il est particulièrement important maintenant que les entreprises sont en mesure de répondre à deux questions clés :

  1. Comment peuvent-ils identifier les clients à haut risque dans leur portefeuille et prendre les mesures appropriées pour s’assurer que les revenus existants sont au moins maintenus ?
  2. Comment les entreprises peuvent-elles continuer à développer leur portefeuille et leurs revenus en ciblant de nouveaux prospects susceptibles de rester financièrement solides alors que les conditions économiques incertaines persistent ?

Dans ce blog, nous examinons trois façons de répondre à ces questions pour minimiser l’exposition d’une part, et pour identifier et cibler davantage de clients à « bon risque » d’autre part.

1. Sourcer et analyser les données sur les risques et les opportunités à partir de plusieurs sources fiables

L’un des meilleurs endroits pour commencer lorsqu’il s’agit d’évaluer le risque présent dans votre portefeuille actuel ou d’évaluer l’abordabilité de nouveaux prospects est d’examiner les cotes de crédit commerciales. Dans le climat économique actuel, ce n’est peut-être pas suffisant. Heureusement, un large éventail d’autres données sont également disponibles pour bien comprendre les risques et les opportunités de prêt.

Par exemple, le secteur dans lequel une entreprise opère actuellement a une énorme incidence sur sa capacité à résister aux pressions économiques futures. Les organisations énergivores telles que les fournisseurs d’hôtellerie et de restauration, les fabricants et les entreprises de construction représentent généralement un risque plus élevé. D’autres facteurs, tels que l’âge de l’entreprise, sa trajectoire de croissance, sa structure financière, l’emplacement de ses sites et les détails de ses propriétaires d’entreprise, peuvent également révéler à la fois des risques et des opportunités.

Ce que vous pouvez faire : Armé de ces types d’informations multidimensionnelles provenant de sources de données fiables, vous pouvez mettre en œuvre des stratégies pour gérer le risque dans votre portefeuille de clients existant :

  • Vous pouvez, par exemple, proposer des « congés » de paiement aux clients en difficulté financière ou proposer un nouveau produit ou service plus adapté aux conditions actuelles.
  • Communiquer simplement votre compréhension de la situation difficile du marché pour les entreprises appropriées afin d’accroître la fidélité à la marque pourrait être une autre tactique.
  • Vous pouvez également identifier et cibler des clients résilients – ces entreprises prospères, en croissance et rentables qui travaillent dans des secteurs « à haut risque » – pour améliorer la santé et la rentabilité de votre portefeuille à long terme.

2. Tenez-vous au courant des dernières modifications apportées à la situation des clients

L’un des principaux défis pour les entreprises est que les résultats financiers des entreprises sont généralement déposés à Companies House sur une base annuelle. Mais comme nous le savons trop bien, il peut se passer beaucoup de choses en un an. Des informations obsolètes sur l’économie et la santé financière d’une entreprise – ou autre – signifient que toute aide que vous auriez pu offrir aux clients vulnérables de votre portefeuille peut arriver trop tard.

Pour réduire les risques associés aux informations obsolètes, les entreprises doivent avoir accès à des sources de données actuelles, continuellement mises à jour et exactes, y compris des informations sur les défauts de paiement et les factures payées après les conditions convenues.

Ce que vous pouvez faire : Idéalement, tout changement significatif lié à la situation financière ou aux comportements d’un client devrait vous être communiqué en temps réel, via des alertes proactives.

Accroître la visibilité du potentiel de croissance future d’un client et identifier les pépites de succès parmi les entreprises dans des secteurs qui pourraient autrement être rejetés comme trop risqués peut aider à concentrer avec précision les efforts sur les entreprises susceptibles de réussir.

3. Exploitez les informations basées sur les données pour optimiser vos communications marketing

Des informations multidimensionnelles sur les clients existants peuvent vous aider à vous préparer efficacement à tout renouvellement et communication pour les activités d’acquisition de nouveaux clients.

Ce que vous pouvez faire : vous pouvez utiliser des sources de données riches et des analyses avancées pour trouver et cibler des entreprises qui ressemblent à vos clients idéaux existants, parfois appelées entreprises « ressemblantes ». Une fois que vous les avez trouvés, vous pouvez également superposer des données pour comprendre plus en profondeur leurs cycles d’achat et leurs besoins commerciaux. Avec ces informations à portée de main, vous pouvez les cibler avec les bons produits et offres au bon moment.

Non seulement cela, mais vous pouvez déverrouiller une gamme d’autres informations qui peuvent vous aider à gagner plus de nouvelles affaires. Par exemple, vous pouvez découvrir la « sensibilité au prix » des prospects, leurs canaux de communication préférés et les caractéristiques des propriétaires d’entreprise. Surtout, vous pouvez également prévoir la « propension à acheter » et les « dépenses prévues » pour les clients existants et les prospects cibles, ce qui vous aide à améliorer vos prévisions financières et à prendre de meilleures décisions de prêt.

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