Les cabinets d’avocats donnent la priorité aux clients car les dépenses menacent la rentabilité

De nombreux cabinets d’avocats ont connu un énorme succès financier en 2020 malgré la pandémie. Bien que la demande de services de cabinets d’avocats à son nadir ait été inférieure de 5,9 % à celle de la même période en 2019, les bénéfices par associé dans les cabinets de taille moyenne ont terminé l’année en hausse d’environ 6 %, selon les données de Thomson Reuters.

Comment les entreprises ont-elles réussi cela? Deux efforts ont été cruciaux : stabiliser les revenus grâce à des augmentations substantielles des tarifs et des économies significatives sur les frais généraux.

Un an plus tard, alors que les perturbations s’estompent et que l’optimisme économique prend leur place, les attentes de maintien de marges bénéficiaires élevées persistent. Aujourd’hui, cependant, le net rebond des frais généraux et des dépenses directes représente une menace sérieuse.

Les entreprises réagissent en donnant la priorité aux stratégies d’amélioration des performances pour les clients et les opérations existants, plutôt que d’investir dans de nouvelles affaires. Plus précisément, les entreprises cherchent à contrôler les coûts à l’aide de solutions technologiques, une entreprise qui s’accompagne d’un ensemble distinct de défis, mais aussi de certains avantages que les dirigeants voient sous un nouveau jour.

Nouvelle dynamique, attentes élevées

Après 18 mois de gestion des bénéfices en période d’incertitude, l’époque des faibles revenus touche à sa fin.

La demande de services juridiques au troisième trimestre 2021 était supérieure de 4,4 % à celle de la même période l’an dernier, après une croissance de la demande de 7,3 % en glissement annuel au deuxième trimestre, selon Thomson Reuters. De plus, l’indice du marché intermédiaire de RSM a atteint un niveau record de 145,5 au troisième trimestre, ce qui montre que les conditions commerciales du marché intermédiaire indiquent une croissance économique solide et continue, des revenus et des bénéfices nets en hausse.

Graphique linéaire de l'indice RSM US Middle Market Business jusqu'au troisième trimestre 2021

Nous nous attendons à ce que cet optimisme se stabilise légèrement au quatrième trimestre, car les frustrations liées aux problèmes prolongés d’offre sur le marché du travail et les pressions inflationnistes s’avèrent être des défis persistants. Mais l’optimisme restera relativement élevé alors que les entreprises continuent d’adapter leurs opérations internes pour capter la forte demande.

Cela dit, rien ne garantit que la forte demande et les augmentations de tarifs se traduiront par une autre année de bénéfices record pour les cabinets d’avocats. Un retour à la normale signifie aussi un retour des coûts.

Les dépenses directes au troisième trimestre ont augmenté de 7,2 % par rapport à la même période l’an dernier, un bond que Thomson Reuters attribue à l’augmentation de la rémunération des associés. Pendant ce temps, les frais généraux d’une année à l’autre ont augmenté au troisième trimestre (1,1 %) pour la première fois cette année. Et les coûts devraient continuer d’augmenter jusqu’à la fin de l’année.

L’augmentation des dépenses est largement due à la réaction des entreprises à l’augmentation des salaires des associés et à un marché du travail dynamique : 58 % de toutes les entreprises du marché intermédiaire ont déjà augmenté leur rémunération et 70 % ont l’intention de l’augmenter davantage, selon le RSM du troisième trimestre. Enquête américaine sur l’indice des entreprises du marché intermédiaire. De plus, les frais généraux, tels que les frais de déplacement et de développement commercial, sont réintroduits à mesure que les lieux de travail continuent d’ouvrir.

Il n’y a aucune garantie que la forte demande et les augmentations de taux se traduiront par une autre année de bénéfices record pour les cabinets d’avocats. Un retour à la normale signifie aussi un retour des coûts.

Mais la barre des profits élevés a été fixée. Si les entreprises peuvent maintenir leur rentabilité au cœur d’une pandémie, pourquoi ne peuvent-elles pas le faire cette année dans des conditions plus favorables ? C’est de toute façon l’attente, et pour protéger les marges bénéficiaires, nous assistons à un changement dans les priorités stratégiques des dirigeants de cabinets d’avocats.

Priorité aux améliorations plutôt qu’à l’expansion

Bien que la demande et l’optimisme augmentent, une récente enquête de Thomson Reuters a indiqué que les dirigeants de cabinets d’avocats ont l’intention de donner la priorité à des marges plus élevées sur les travaux existants plutôt qu’à investir dans des tactiques d’expansion agressives dans un avenir proche. Dans les deux graphiques ci-dessous, vous pouvez voir l’accent mis sur diverses stratégies d’amélioration des performances au sein des opérations client existantes.

Graphique illustrant les stratégies des cabinets d'avocats pour améliorer les performances au service des clients existants

Graphique illustrant les stratégies des cabinets d'avocats pour attirer de nouvelles entreprises

La gestion des dépenses sera également un objectif principal, selon l’enquête. De nombreux coûts (développement commercial et voyages, par exemple) ont diminué en raison de l’environnement pandémique, et non en raison d’une politique ferme ou d’une planification stratégique. Comme ces dépenses reviennent naturellement, les dirigeants se rendent compte qu’ils doivent être contrôlés afin de maintenir les marges de 2020.

Ce graphique à barres illustre la popularité des diverses tactiques de gestion des dépenses utilisées par les cabinets d'avocats pour améliorer leurs performances

Alors, où les cabinets d’avocats ciblent-ils le contrôle des coûts ? Deux domaines se distinguent : la mise à jour et la réaffectation des biens immobiliers existants, ainsi que l’efficacité opérationnelle et les économies de coûts réalisées grâce à l’activation de la technologie.

Les investissements dans la technologie sont potentiellement transformationnels car de plus en plus de dirigeants commencent à comprendre comment cela peut aider leurs entreprises au-delà de la réduction des coûts. Dans la partie 2 de cet article de blog, nous examinons comment les entreprises profitent de ces avantages supplémentaires et ce que cela signifie pour le secteur.

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