Optimiser le order-to-cash : un guide pour les créanciers commerciaux – Partie 6

Partie 6 : Relance efficace : proactive, ciblée et personnalisée

Lorsqu’une relation client devient difficile, vous voulez le savoir rapidement et agir rapidement.

Ce n’est pas bon si des lettres d’avertissement s’accumulent à des adresses obsolètes ou si des avis automatisés sont envoyés lorsque les clients ont déjà dépassé leur date d’échéance. Lors de la relance, les créanciers commerciaux doivent communiquer de manière proactive, avec persévérance, pour s’assurer que leur message est entendu.

Plus tôt cette année, Experian a interrogé un groupe de professionnels du crédit de tout l’espace du crédit commercial pour identifier les défis les plus urgents auxquels ils sont confrontés pour optimiser leur processus O2C. Nous avons parlé à un mélange de professionnels, allant des décideurs seniors aux souscripteurs et analystes gérant le quotidien pour entendre de première main leurs principaux challengers et discuter de solutions et de stratégies pour aller de l’avant. De l’évaluation de processus d’intégration plus rapides et plus efficaces ; à une optimisation accrue de l’éligibilité et à la prise de décision pour réduire les coûts peut être obtenue en utilisant une seule ressource commune – de meilleures données.

Comment de bonnes données conduisent à une meilleure relance

Savoir comment et quand chasser les clients commence par les données.

Le processus d’envoi de lettre après lettre avec peu d’impact ou d’évaluation de l’impact n’est plus suffisant. Une bonne compréhension du risque et des préférences de contact des clients offre de nouvelles opportunités puissantes pour agir de manière proactive plutôt que réactive :

1. 1. Étouffer dans l’œuf: Des engagements précoces proactifs et automatisés sont essentiels à une relance efficace. En maintenant un haut niveau de qualité des données dans les systèmes CRM, les créanciers peuvent envoyer des messages précis et précoces en appuyant simplement sur un bouton.
   2. Évaluez les options : Il n’y a pas deux clients identiques, et en utilisant la segmentation des comptes, les créanciers peuvent créer une stratégie de relance plus ciblée. Identifiez les clients les plus risqués en triant les cas par dépenses totales ou jours au-delà des délais, puis poursuivez-les tôt et souvent.
   3. Une approche personnelle : Connaître la méthode de contact préférée d’un client augmente les chances d’attirer son attention du premier coup. Le client aime-t-il les lettres papier ou les mises à jour numériques ? Les clients de grande valeur peuvent avoir besoin d’une touche personnelle.
   4. Traitez les clients équitablement : Les créanciers commerciaux devraient faire tout ce qui est en leur pouvoir pour soutenir les PME dans un environnement commercial difficile. En savoir plus sur vos clients est le meilleur moyen de les servir de manière réfléchie et individuelle, en garantissant un traitement équitable pour tous, compte tenu de leur situation actuelle.

Comment Experian aide-t-il les créanciers commerciaux ?

• Les services de nettoyage des données d’Experian fournissent une base solide et précise pour élaborer une stratégie de relance efficace. Les incohérences et les doublons sont identifiés et éliminés, tandis qu’une surveillance continue permet de maintenir à jour les informations des clients.
• Experian fournit des Days Beyond Terms (DBT) et des indicateurs de requête dans le cadre de tableaux de bord pour identifier rapidement les promesses de paiement et hiérarchiser les clients. Nous fournissons également des scores de risque commercial pour vous aider à comprendre sur quels clients vous devez vous concentrer – Delphi commerciale Gen 6, notre score de risque commercial leader du secteur, utilise les accords de crédit existants, les données sur le chiffre d’affaires des comptes courants et les données sur les performances de paiement pour évaluer la viabilité commerciale de l’entreprise sur une période de 12 mois. Le score Commercial Delphi Cashflow superpose des indicateurs de flux de trésorerie à une mesure de la solidité financière sous-jacente pour prédire les défaillances des entreprises.
• Cela signifie que les créanciers approchent toujours le bon client, de la bonne manière, au bon moment.

Intéressé?

Entrer en contact avec nous ou écrivez-nous sur creditservices@uk.experian.com pour voir comment votre activité de crédit commercial peut relever les défis de notre époque avec des prêts plus efficaces et plus justes.