La segmentation transactionnelle n'est pas seulement une tactique marketing intéressante, elle doit être considérée comme un élément essentiel de votre stratégie de commerce électronique si vous souhaitez partager des messages qui résonnent et génèrent des ventes plus élevées.
En tant que l’une des sources d’informations les plus fiables sur les comportements et les habitudes des clients, les données transactionnelles peuvent vous aider à transformer les navigateurs en acheteurs et à garantir que tous les parcours clients génèrent des informations exploitables.
Si vous avez déjà reçu un e-mail marketing ou une publicité sur les réseaux sociaux qui semble incroyablement spécifique à un produit ou à un service qui vous intéresse, cela pourrait être le résultat d'une campagne de segmentation transactionnelle réussie.
Qu'est-ce que la segmentation transactionnelle ?
La segmentation transactionnelle est l'analyse des comportements et des historiques d'achat des clients pour les classer en groupes plus petits et distincts en fonction de caractéristiques communes, permettant un marketing plus ciblé et plus efficace.
Qu'est-ce que la segmentation transactionnelle ?
Segmentation marketing sont un moyen de mieux comprendre vos clients, et les segmentations transactionnelles ne font pas exception.
En termes simples, les données transactionnelles vous donnent une compréhension claire de l’interaction des clients avec votre entreprise, vous permettant de diviser votre clientèle en groupes plus petits et plus définis en fonction de caractéristiques d’achat partagées.
En prenant connaissance du comportement et de l'historique d'achat d'un client, vous pouvez commencer à repérer des modèles et des préférences et créer des campagnes marketing plus pertinentes, attrayantes et efficaces qui conduisent à des ventes plus élevées.
Les types de données transactionnelles que vous pouvez collecter incluent ce qu'ils ont acheté, quand ils l'ont acheté et combien ils ont dépensé. Ensemble, cela vous donne une idée de leurs comportements, tels que leurs habitudes d'achat, leur historique d'achat, leur fréquence d'achat et les produits ou services qu'ils préfèrent.
Toutes ces informations vous aideront à tirer des conclusions utiles sur vos clients, par exemple quel groupe est le plus susceptible d'accepter vos offres et promotions, ou qui est le plus susceptible d'acheter des produits et services plus chers.
Créer des campagnes qui s'adressent directement aux intérêts et aux comportements d'un consommateur peut être efficace de trois manières, car cela :
- Maximise l'impact de vos dépenses marketingcar vous augmentez efficacement vos chances d'adoption de l'offre, ce qui se traduit par un meilleur retour sur investissement.
- Aide à établir des relations solides avec les clients. En fournissant un produit ou un service nécessaire ou souhaité, les clients sont susceptibles de rester fidèles.
- Permet à votre marque de se démarquer. Sur un marché encombré, les campagnes ciblées qui permettent au client de se sentir spécial et valorisé sont très utiles.
Qu'est-ce qu'un modèle RFM ?
La modélisation RFM signifie modélisation et constitue une méthode structurée et systématique de catégorisation des clients en segments transactionnels. Elle est également connue sous le nom de modélisation RFV (récence, fréquence et valeur). Les modèles RFM et RFV sont construits à l'aide de trois facteurs clés :
- Récence – la date à laquelle un client a récemment effectué une transaction avec votre entreprise.
- Fréquence – la fréquence à laquelle un client interagit ou effectue des transactions avec votre entreprise.
- Monétaire / Valeur – combien d’argent un client dépense auprès de votre entreprise.
L'analyse RFM est l'une des formes les plus courantes de segmentation transactionnelle. Au lieu de prendre toutes vos données transactionnelles et de les éplucher manuellement dans l'espoir de repérer des cohérences, un modèle RFM permet d'articuler ces informations de manière claire et logique.
Grâce à ce modèle, vous serez en mesure d'identifier les segments à forte et à faible valeur ajoutée de votre clientèle, ainsi que d'établir des prévisions sur la manière dont ils sont susceptibles d'interagir avec votre entreprise à l'avenir.
Une fois que vous disposez de toutes ces données, vous pouvez les utiliser pour faciliter la segmentation transactionnelle qui répond à des questions telles que :
- Qui sont tes meilleur clients?
- Lequel de vos clients est susceptible d'augmenter votre taux de désabonnement?
- Lequel de vos clients peut être retenu?
- Lequel de vos clients est susceptible d'être reconquis?
- Lequel de vos clients a le potentiel devenir précieux ?
Les réponses à ces questions vous aideront à créer des messages, des campagnes et des promotions ciblés qui correspondent le mieux à la relation du client avec votre entreprise.
À retenir : affinez votre modèle RFM
Affinez en permanence votre modèle RFM en le mettant à jour avec les dernières données transactionnelles et en ajustant les critères de segmentation si nécessaire. Cela garantit que votre segmentation reste précise et reflète l'évolution des comportements des clients.
Comment créer un modèle RFM pour l'analyse
La création et l'analyse d'un modèle RFM comportent quatre étapes fondamentales :
1. Construisez votre modèle RFM
Vous devez d'abord attribuer vos valeurs de récence, de fréquence et monétaires à chaque client. Vous pouvez trouver les données brutes de ces catégories dans la base de données CRM de votre entreprise. Les données peuvent ensuite être compilées dans une feuille de calcul.
2. Divisez vos clients
Vous devez maintenant diviser la liste des clients en groupes hiérarchisés pour chacun des trois attributs (à savoir, la récence, la fréquence et la valeur monétaire). Il est recommandé de diviser les clients en au moins quatre niveaux par attribut. Par exemple, les clients de niveau inférieur, les clients de niveau intermédiaire, les clients de niveau élevé et les clients de niveau supérieur.
Cela ressemblerait à ceci :
| Récence | Fréquence | Monétaire |
| R1 – (le plus récent) | F1 (le plus fréquent) | M1 (dépense la plus élevée) |
| R2 | F2 | M2 |
| R3 | F3 | M3 |
| R4 (le moins récent) | F4 (une seule transaction) | M4 (dépense la plus faible) |
3. Créer des groupes de clients
Il est désormais temps d'attribuer des types spécifiques de communications et de messages à chaque groupe de clients, en fonction de leurs segments RFM. Par exemple, vous pourriez prendre les clients des niveaux R1, F1 et M1 (c'est-à-dire ceux qui dépensent le plus d'argent, le font fréquemment ou l'ont fait récemment) et les qualifier de « meilleurs clients ».
4. Créez des stratégies marketing ciblées
Après avoir regroupé vos clients, vous pouvez désormais commencer à créer des stratégies et des campagnes marketing qui répondront le mieux à leurs comportements transactionnels.
Voici quelques exemples :
- Récompensez vos meilleurs clients avec des programmes de fidélité ou un accès prioritaire à de nouveaux produits et services, car ils agiront comme des champions qui aideront à promouvoir votre entreprise.
- Reconquérir des clients qui achetaient souvent mais ne l'ont plus fait récemment, avec des promotions pertinentes pour encourager un nouvel achat.
- Envoi de campagnes de réactivation et d'enquêtes personnalisées aux clients qui n'ont pas dépensé du tout récemment, pour susciter un achat et fournir des données qualitatives sur les raisons de leur départ.
À retenir : Personnalisez les communications avec les clients
Exploitez les informations obtenues grâce à la segmentation transactionnelle pour personnaliser vos communications avec vos clients. Créez des messages et des offres sur mesure qui répondent directement aux préférences et aux comportements de chaque segment, augmentant ainsi l'engagement et générant des ventes.
