Offrir du crédit commercial peut rendre les entreprises plus compétitives, les aidant à remporter de nouveaux marchés et à fidéliser leur clientèle. C’est particulièrement intéressant pour les clients commerciaux qui utilisent le crédit renouvelable pour protéger leurs flux de trésorerie. Ils sont susceptibles d’acheter à crédit des pièces ou des matériaux pour des travaux et de régler le solde de leur fournisseur une fois qu’ils ont reçu le paiement de leur travail. Cependant, proposer du crédit comporte des risques et nous constatons une augmentation du nombre de clients de crédit commercial demandant des durées prolongées au-delà des 30 jours habituels.
Il peut être difficile pour les entreprises de proposer correctement leur offre de crédit commercial. S’ils sont trop indulgents, ils s’exposent au risque d’accumuler des créances irrécouvrables auprès d’entreprises en faillite. Mais être trop strict peut être une entreprise coûteuse et chronophage qui restreint la croissance – et pour laquelle de nombreuses petites entreprises n’ont pas les ressources.
Avec des faillites d’entreprises en hausse de 27 % sur un an[1] entre juin 2022 et 2023, mais les avantages du crédit commercial étant indéniables, les créanciers sont confrontés à un défi. Comment peuvent-ils discerner quels clients sont candidats au crédit sans augmenter les créances irrécouvrables et avoir un impact négatif sur leur métrique de jours de ventes impayés (DSO) ?
Nous avons interrogé une sélection d’entreprises pour en savoir plus sur les principales opportunités et défis que peuvent apporter les lignes de crédit commercial. Avoir accès à des données de crédit dynamiques et à des solutions rentables facilitant l’automatisation de la vérification du crédit pourrait être la solution.
Gérer des évaluations de crédit solides
Les créanciers sont actuellement confrontés à de nombreuses inquiétudes, allant de l’incertitude économique au fardeau de la gestion de portefeuille. Les personnes interrogées ont évoqué des préoccupations telles que l’impact de la lenteur ou du non-paiement des clients sur leurs bénéfices, tandis que d’autres ont estimé qu’elles étaient freinées par la nécessité de moderniser et d’automatiser leurs processus de crédit commercial.
La solvabilité du client est la considération la plus importante pour le succès des programmes de crédit commercial – mais cela l’est encore plus dans un climat économique incertain. Sans surprise :
95 % de nos répondants ont déclaré avoir recours à des agences de référence en matière de crédit pour vérifier les débiteurs potentiels.
40 % ont également déclaré qu’ils examinaient leur portefeuille pour identifier tous les risques émergents avec les clients existants sur une base mensuelle.
Même si ce contrôle régulier est important en période de turbulences économiques, il est susceptible de représenter une charge administrative importante. Il s’agit souvent d’un processus manuel qui repose sur l’examen des lignes de crédit par les contrôleurs de crédit sans bénéficier de sources de données externes.
Un autre problème auquel les entreprises sont confrontées est le coût des vérifications de solvabilité rigoureuses. Le manque d’automatisation entraîne des incohérences entre les contrôleurs ou les succursales. Sans partenaire à leurs côtés, trouver et créer un processus de vérification du crédit sur mesure peut s’avérer coûteux et long, en particulier s’ils ne disposent pas des capacités internes nécessaires pour automatiser le processus.
Lorsqu’elles déterminent avec quelles agences de crédit travailler, il est important que les entreprises regardent également au-delà des données globales. Bien que toutes les personnes interrogées utilisent des services de vérification de solvabilité, beaucoup moins utilisent des outils précieux tels que les services d’analyse de marché et de vérification d’identité. Et pour ceux qui ont du mal à recouvrer les dettes de relations qui se sont détériorées, les agences de crédit peuvent même faciliter les actions de recouvrement.
Rendre les collections plus efficaces et moins chronophages
Les difficultés du marché économique exercent une pression accrue sur les créanciers et les débiteurs. Mais comment les premiers se protègent-ils contre les pertes ? Notre enquête a montré que 45 % d’entre eux disposaient d’une police d’assurance-crédit, qui peut les protéger des pertes si les débiteurs ne remboursaient pas. Mais sur le marché au sens large, seulement 2 % des PME britanniques détenaient une assurance-crédit commercial en 2022.[2] – ce qui suggère qu’il n’est pas couramment utilisé comme outil de protection contre les créances douteuses.
La mise en œuvre d’un processus efficace de gestion des litiges et d’une stratégie de recouvrement peut s’avérer difficile. Nous avons découvert que plus de la moitié des personnes interrogées citent des données incorrectes ou obsolètes comme un défi majeur dans leurs processus de relance. La difficulté d’accéder à des informations correctes sur les débiteurs rend plus difficile pour les créanciers d’engager des actions pour récupérer ce qui leur est dû.
Un autre problème majeur pour les créanciers dans leur approche générale du recouvrement est de décider quels débiteurs donner la priorité. Les grandes organisations peuvent avoir plusieurs débiteurs insolvables ou défaillants et des données insuffisantes pour étayer les actions de recouvrement contre l’un d’entre eux. Même si les informations sont disponibles, trier manuellement les données et trouver un point de contact pour les débiteurs est un autre processus long et laborieux.
L’utilisation des outils de recouvrement de créances d’un fournisseur comme Experian peut aider les entreprises à aborder efficacement la priorisation et le recouvrement des dettes. Des options telles que notre service de priorisation des dettes automatisent le traitement des données et nos données complètes et fiables améliorent la probabilité de retrouver les dettes pour commencer les actions de recouvrement.
Utiliser l’automatisation pour devenir plus efficace
Obtenir un flux Order-to-Cash (O2C) rationalisé et gérable est un objectif universel pour les entreprises. Les personnes à qui nous avons parlé ont cité des priorités concurrentes et le manque de temps, voire de coûts, comme facteurs qui les empêchaient d’améliorer leurs processus O2C. Il n’est donc pas surprenant que des processus tels que l’intégration des clients et l’attribution des paiements soient prioritaires si les entreprises utilisaient l’automatisation.
Une enquête menée par The Hackett Group a révélé que les organisations réussissent généralement mieux à automatiser des processus simples, tels que les demandes de paiement et la gestion des commandes. Il existe de nombreuses solutions logicielles existantes, faciles à mettre en œuvre et rentables – ce qui explique pourquoi…
- 72 % des entreprises ont réussi à automatiser bon nombre de leurs tâches de facturation client, et seulement 28 % déclarent que ces processus sont peu automatisés.
Là où les entreprises rencontrent des difficultés, et l’enquête a révélé des niveaux d’automatisation bien inférieurs, c’est dans les « processus basés sur le jugement ». Les tâches complexes qui sont essentielles à un processus O2C fluide, notamment la notation et la modélisation du risque de crédit ou la résolution des litiges, sont plus difficiles à automatiser…
- 60 % des entreprises ont signalé un niveau minimal d’automatisation de leurs processus de crédit, et seulement 24 % ont même atteint un niveau modéré d’automatisation des processus.
Alors, comment l’automatisation peut-elle faciliter le processus de notation du risque de crédit ? Il pourrait, par exemple, filtrer les demandeurs de crédit commercial et les signaler en fonction de certains critères de risque, ce qui vous permettrait d’intégrer automatiquement les clients à faible risque et d’examiner manuellement les cas marginaux. Étant donné que vous automatisez les clients à faible risque, vous pouvez consacrer plus de temps aux cas marginaux, ce qui facilite la prise de bonne décision.
Partenariat avec Experian ouvre des outils capables d’automatiser les parties les plus complexes et les plus longues de la vérification du crédit. Nos API incluent des données précieuses qui peuvent être facilement intégrées à votre système existant.
De plus, notre Delphi commerciale génération 6 fournit le score de vérification de crédit commercial le plus prédictif jamais proposé par Experian. Il s’agit d’un score puissant qui vous donne des informations détaillées, y compris l’utilisation des données de rotation du compte courant et des détails de paiement*, pour vous aider à évaluer plus précisément à qui vous offrez du crédit.
Commercial Delphi Generation 6 est plus réactif aux entreprises en faillite que les marqueurs de risque traditionnels comme les CCJ. Il débloque des données qui révèlent la mauvaise santé financière d’un débiteur potentiel des mois avant que le jugement ne soit rendu. Le partage de vos données avec Experian vous donne accès à des informations qui protègent mieux votre entreprise contre les créances irrécouvrables.
Trouver les bons outils
Que vous soyez propriétaire d’une entreprise ou que vous gériez des processus financiers, il peut être difficile d’élaborer une stratégie efficace pour votre offre de crédit commercial. Alors, quelle est la réponse pour créer des processus de crédit commercial qui soient rigoureux, rentables et faciles à maintenir ?
Il est tentant d’opter pour des options externalisées comme Acheter maintenant, payer plus tard (BNPL), qui vous permettent de proposer du crédit via un fournisseur externe comme Klarna. Il s’agit d’une voie populaire sur le marché de consommation, où 46 % des principaux détaillants proposent le BNPL.[3]. Cependant, le BNPL commercial est loin d’être aussi mature qu’un marché BNPL grand public et n’est donc pas vraiment une option viable de toute façon pour le moment.
*Utilisation de CATO et des données commerciales résumées du CAIS incluses dans Commercial Delphi Generation 6 où les clients partagent les données sur les performances de paiement avec Experian.
