Guide de génération de leads B2B | Stratégies de vente efficaces

Étape 3 : Qualifiez vos leads

Tous les prospects ne sont pas égaux, et c'est là que les données peuvent vous aider. Après avoir généré des prospects, il est important d'analyser les données brutes pour voir si elles correspondent à votre profil client idéal. Ici, vous souhaitez prendre en compte des facteurs tels que l'engagement avec votre contenu, l'intérêt pour vos offres et la santé financière de leur entreprise. Utilisez les scores de crédit et de risque de base pour évaluer le potentiel commercial et prioriser les prospects qui sont non seulement susceptibles de se convertir, mais qui semblent également disposer d'une base financière solide pour leur croissance.

Étape 4 : Nourrir mène à la conversion

Une fois que vous avez qualifié vos leads, il est temps de les nourrir :

• Découvrez comment ils préfèrent être contactés et assurez-vous de ne les contacter que de cette façon
• Comprenez le type de contenu avec lequel ils interagissent et maintenez-les intéressés en leur montrant que vous connaissez leurs besoins et comment les aider.
• Utilisez des preuves sociales, telles que des témoignages, pour instaurer la confiance et rapprocher les prospects de la prise de décision.

Si le manque de temps est un problème pour votre entreprise, réfléchissez à la manière dont les outils d'automatisation du marketing peuvent aider à rationaliser le processus de suivi.

Étape 5 : Mesurer, analyser, obtenir des commentaires et optimiser

La génération de leads est un processus continu. Suivez les KPI tels que les taux de réponse, les taux de conversion et le retour sur investissement pour mesurer l'efficacité de vos efforts. Utilisez des outils d'analyse pour identifier les domaines à améliorer et optimiser les campagnes. Des commentaires et des ajustements réguliers affineront vos stratégies, vous aidant ainsi à générer des prospects de meilleure qualité au fil du temps.

En suivant cette approche, vous serez en mesure d'attirer des prospects B2B de qualité, d'établir des relations solides avec eux et de les transformer en clients à long terme. Qu'il s'agisse d'un marketing ciblé, d'une utilisation efficace des données ou d'un perfectionnement de votre portée, ce processus aide votre entreprise à générer systématiquement des prospects précieux.

Qualification des leads et qualité des prospects

Comme mentionné, en B2B, une génération de leads réussie n'est pas seulement une question de volume de leads : il s'agit également de cibler les bonnes entreprises. Se concentrer sur des prospects de qualité et sur le bon contact permet non seulement de gagner du temps, mais réduit également les risques et génère de meilleurs résultats.

Comment distinguer les leads de qualité

Pour identifier les meilleurs leads, utilisez un système de notation des leads qui vous aide à évaluer leur valeur. Voici quelques facteurs clés à considérer :

• Personnalité client idéale : Le prospect correspond-il à votre profil client cible ?
• Recherche d'audience : Avez-vous effectué des recherches pour vous assurer que vos prospects correspondent bien à votre produit ou service ?
• Budget: Ont-ils les ressources financières nécessaires pour investir dans ce que vous proposez ?
• Santé des entreprises : Vérifiez leur stabilité financière à l’aide de rapports de crédit et d’autres informations. Sont-ils financièrement solides et un payeur fiable ?

Retours des équipes commerciales

Les équipes commerciales sont en contact direct avec les leads et peuvent fournir de précieux commentaires. Vérifiez régulièrement avec eux pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ces informations vous aideront à affiner votre processus de qualification des leads et à garantir que vous ciblez les bons prospects à l'avenir.

Surmonter les défis de génération de leads

La génération de leads comporte son lot de défis, mais avec les bonnes stratégies, vous pouvez les relever et obtenir de meilleurs résultats. En optimisant vos processus, en exploitant des données de haute qualité et en vous concentrant sur le retour sur investissement, vous pouvez surmonter les obstacles courants et améliorer l'efficacité de votre entreprise.

Goulots d’étranglement dans la génération de leads : La génération de leads peut être bloquée lorsque les processus ne fonctionnent pas correctement. Les obstacles courants incluent des données obsolètes et un ciblage peu clair. Pour surmonter ces défis, concentrez-vous sur l’automatisation et l’utilisation d’ensembles de données enrichis. Les outils d'automatisation peuvent éliminer les frictions, simplifier votre flux de travail et aider votre équipe à travailler plus efficacement, en garantissant l'efficacité de chaque étape du processus.

Coût et retour sur investissement : L'un des défis permanents en matière de génération de leads consiste à équilibrer les coûts et le retour sur investissement (ROI). Même si investir dans des prospects de haute qualité, comme des données enrichies, peut entraîner un coût initial, cela générera en fin de compte des rendements plus élevés. Gardez un œil attentif sur les indicateurs de performance clés pour ajuster votre budget et allouer les ressources là où vous obtiendrez les meilleurs résultats.

Pénurie de plomb sur les marchés concurrentiels : Trouver des prospects de qualité sur des marchés encombrés et concurrentiels peut être intimidant. Cependant, vous concentrer sur des niches spécifiques au sein de votre marché cible peut vous aider à découvrir des opportunités à fort potentiel. Vous pouvez identifier les entreprises ayant le plus grand potentiel de croissance grâce à des informations détaillées fournies par des analyses puissantes et des recherches basées sur l'IA, vous permettant de cibler de manière personnalisée avec un grand effet, même dans des espaces concurrentiels.

Éthique et conformité : Il est important de vous assurer que vos sources de données sont fiables et dignes de confiance. En vous associant à des fournisseurs de données de confiance comme Experian, vous pouvez maintenir vos efforts de génération de leads éthiques et conformes, garantissant ainsi la protection de votre entreprise et le maintien de la confiance de vos clients.

Erreurs courantes et comment les éviter

Comprendre les erreurs courantes de génération de leads vous aide à affiner votre approche et à éviter les revers. Voici quelques domaines dans lesquels les entreprises se trompent souvent, ainsi que quelques stratégies pour éviter de commettre les mêmes erreurs :

Cibler la bonne personne au bon niveau : Pour ce faire, vous devez comprendre la taille et la structure de l’entreprise. Dans les petites entreprises, le directeur général (MD) gère souvent toutes les décisions d'achat, tandis que dans les plus grandes, des rôles spécifiques comme le directeur financier (FD) peuvent être responsables des décisions financières ou, par exemple, de l'achat de produits et services financiers.

Par exemple, dans une entreprise de plus de 100 employés, vous cibleriez le FD, mais dans une entreprise plus petite, le MD pourrait être votre interlocuteur. De plus, dans les grandes organisations possédant des filiales, les décideurs se trouvent souvent au sein de la société mère et non au sein de la filiale. Les données enrichies, telles que les Business Tags et les liens entre entreprises, vous aident à identifier les bonnes entreprises, les bons contacts et les bonnes opportunités en fournissant une vue claire de la structure de l'entreprise, des principaux décideurs et des domaines d'intérêt.

Personnalités d’acheteur inadéquates : La segmentation des prospects en catégories générales peut ne pas fournir les informations détaillées nécessaires pour véritablement comprendre une entreprise et ses clients. Cela peut alors conduire à :

• Messages incohérents ou peu engageants : Lorsque le message ne correspond pas aux motivations des entreprises cibles, il peut être difficile d’attirer l’attention.
• Manque de personnalisation : Les messages génériques ou fades qui ne parviennent pas à répondre aux défis ou aux besoins uniques de chaque destinataire peuvent paraître impersonnels et sans inspiration.

Mauvaise qualité des données : L’utilisation d’ensembles de données expirés ou incomplets gaspille des ressources précieuses. Gardez vos données à jour en les nettoyant régulièrement et collaborez avec des fournisseurs de confiance qui offrent des informations enrichies. Assurez-vous de cibler les entreprises qui font activement du commerce – ne faites pas confiance à Companies House pour vérifier le statut de l'entreprise – et ne négligez pas les entrepreneurs individuels qui ne sont pas répertoriés sur Companies House mais qui représentent néanmoins des pistes précieuses.

Surveiller les marchés de niche ou émergents : Ne négligez pas les marchés de niche ou émergents : ils peuvent receler un potentiel inexploité. En utilisant des données enrichies, vous pouvez identifier dès le début ces secteurs à forte croissance et adapter votre stratégie pour y répondre. Les classifications industrielles standard n'évoluent pas avec ces marchés aussi rapidement que les données basées sur l'IA (telles que les Business Tags d'Experian).

Cloner les équipes marketing et commerciales : Le manque de collaboration entre le marketing et les ventes conduit à des opportunités manquées. Alignez les deux équipes en partageant des objectifs, des commentaires et des informations pour améliorer le ciblage, la qualité des prospects et les conversions.

Dépendance excessive à un seul canal : S'appuyer sur un seul canal limite votre portée. Maximisez l'engagement en utilisant une combinaison de courrier électronique, de médias sociaux, de marketing de contenu et de télémarketing.

Stratégies de suivi inadéquates : Sans suivi cohérent, les prospects peuvent devenir inactifs. Créez un plan de suivi structuré avec des points de contact personnalisés et opportuns et utilisez l'automatisation pour rester engagé tout au long du parcours de l'acheteur.

Ne pas maximiser l'aide à la vente pour les équipes commerciales : Les équipes commerciales ont besoin des bons outils pour réussir. Fournissez des études de cas, des démos, des témoignages, des FAQ et une assistance d'experts pour les aider à conclure des affaires et à convertir des prospects.

Ne pas suivre le marché : Les conditions du marché changent constamment. Par exemple, de nombreuses entreprises s’inquiètent de l’inflation, mais les recherches montrent que deux entreprises sur cinq voient une opportunité d’augmenter leurs dépenses. Ajustez votre stratégie pour vous aligner sur ces tendances du marché. Travailler avec un fournisseur de données qui offre des informations enrichies vous aide à identifier les entreprises confrontées à ces changements et vous permet de faire pivoter votre approche.

Mettre trop de pression commerciale sur les leads : Les tactiques de haute pression peuvent faire fuir les prospects. Concentrez-vous sur l'établissement de relations au fil du temps avec un engagement personnalisé et axé sur la valeur pour de meilleures conversions à long terme.

Nourrissez, ne poussez pas. Nous savons que le cycle d’achat B2B peut évoluer plus lentement que le cycle B2C, il est donc essentiel de trouver un équilibre entre un engagement régulier et discret et un bombardement constant.

Gavin Morais, chef de produit pour les informations commerciales

Manque de transparence : La confiance se construit sur la transparence. Communiquez clairement vos services, vos tarifs et vos attentes dès le départ. Être ouvert et honnête minimise les frictions et aide à établir des relations plus solides et plus productives avec vos prospects. Par exemple, chez Experian, nous veillons à ce que nos données B2B soient conformes à toutes les réglementations et fournissons des détails sur leurs sources de données dans nos informations commerciales. avis de transparence marketing.

Utiliser l’IA pour transformer les informations commerciales et le ciblage des entreprises

L’IA change la donne en matière de génération de leads. Il est capable de passer au crible d'énormes quantités de données (explorant 7 milliards de pages Web chaque semaine), vous donnant des informations en temps réel et vous aidant à découvrir de nouvelles entreprises.

Contrairement aux outils plus anciens comme Codes SICqui regroupent les entreprises en grandes catégories, l’IA peut créer des classifications plus précises et plus détaillées basées sur la façon dont les entreprises se définissent réellement.

Expérien BusinessViewpar exemple, donne accès à des Business Tags basés sur l'IA, avec plus de 40 000 tags uniques et la possibilité d'attribuer jusqu'à 10 tags par entreprise. Les Business Tags basés sur l'IA permettent d'activer bien plus un ciblage précis et un marketing personnalisé.

Principales fonctionnalités du marquage commercial basé sur l'IA :

• Classification granulaire : Ciblez des secteurs spécifiques avec précision, même dans des domaines de niche.
• Couverture améliorée : Obtenez des données complètes sur un large éventail de secteurs, de la finance et de l'éducation à des catégories plus spécialisées comme les clubs de golf ou les psychologues.
• Pertinence dans le monde réel : L’IA s’adapte constamment à l’évolution du paysage commercial, découvrant des opportunités que les méthodes traditionnelles manquent souvent.
• Meilleur ciblage : Avec l’IA, vos campagnes marketing peuvent être plus ciblées et plus précises.
• Personnalisation accrue : Adaptez votre message aux besoins et aux défis spécifiques de votre public.
• Informations basées sur les données : Tirez parti de l’analyse et de la segmentation approfondies pour prendre des décisions plus éclairées.
• Retour sur investissement amélioré : Les informations basées sur l'IA conduisent à un engagement et à des conversions plus élevés, renforçant ainsi le succès de vos campagnes.

Les méthodes traditionnelles ne peuvent pas suivre la complexité de la classification des entreprises sur le marché actuel. En utilisant des Business Tags basés sur l'IA, vous pouvez découvrir des opportunités cachées, garder une longueur d'avance sur les tendances et prendre des décisions commerciales et marketing plus judicieuses. Il ne s’agit pas seulement de suivre le rythme, il s’agit de prospérer dans un monde compétitif.